Foire et Salon : préparation et mise en oeuvre d'une observation efficace

Un article de IEpedia.

Je tiens à avertir le lecteur que ce que je vais exposer dans ces quelques lignes n’est, finalement, que ma propre réflexion sur le sujet. Néamoins, chacun d’entre nous à sa vision de l’Intelligence Economique et je préfère donner mon point de vue plutôt que de le garder dans un sombre recoin de ma pensée qui aura d’ailleurs tôt fait de l’effacer…

Les foires et salons sont des lieux privilégiés pour récupérer de l’information stratégique, comparer sa société aux concurrents éventuels du même secteur ou encore nouer des contacts pour alimenter son réseau (Coopétition). Toutefois, tirer partie de telles évenements, en tant que visiteur éclairé, ne s’improvise pas. Aussi, à défaut d’une préparation chronophage et inutile qui viserait l’exhaustivité, quelques petites méthodes peuvent se réveler efficaces au regard de la brieveté de ces manifestations.

En premier lieu, il convient de garder à l’esprit qu’une foire ou un salon ne sont finalement (d’où le qualificatif souvent employé) que des expositions. Démonstration, présentation des produits et des sociétés, argumentation commerciale…tout y est sensitif (on voit, on entend, on sent, on touche, on goûte parfois…).

En second lieu et pour y revenir, l’évenement d’une foire ou d’un salon n’a qu’une existence courte, une temporalité restreinte qui a une double conséquence pour les visiteurs que nous serons.

En effet :

• L’exposant est contraint par cette temporalité. Il doit faire valoir ses prestations le plus rapidement et le mieux possible s’il espère obtenir quelques juteux contrats. Dans le même temps, il se retrouve face à une foule de clients potentiels qui dans leur objectif de visite « zappent » très vite les stands qui ne les intéressent pas.

• L’observateur a, de fait, tout à loisir d’exploiter les informations disponibles à condition de faire appel à la réactivité de ses sens et de sa mémoire (en ce sens éviter de vous enfiler deux ou trois bières avec Gégé avant de vous y rendre !) .

La préparation d’une stratégie de récupération d’information dans ces évenements me paraît donc essentielle ainsi que la définition de la posture que l’on choisira d’adopter durant la visite pour en dernier lieu, restituer le contenu de la visite et en exploiter les éléments.

1/ Avant l'évenement.

• 1.1/ définir ses cibles.

exemple : je suis patron d'une PME spécialisée dans la construction de chalets. Je sais qu'un salon du "tout en bois" se tient prochainement dans ma ville et que mon concurrent direct risuqe d'y présenter ses produits. J'aimerais bien savoir ce qu'il propose et peut être, pourquoi j'ai perdu autant de parts de marché dans l'année ?...

• 1.2/ définir ses objectifs.

je pose les questions en rapport. Son produit est il moins couteux pour le client ? pourquoi ?, a t'il un avantage concurrentiel sur moi dont je n'aurais pas eu connaissance depuis (un nouveau commercial, une nouvelle secrétaire trés charmante;-)...un aspect technique innovant, de nouveaux partenaires...)?

• 1.3/ préparer sa visite.

je récupère le plan physique de la foire pour établir une carte de déambulation (je n'ai pas l'intention de me perdre dans le méandre des allées pour qu'on écrase mes nouvelles chaussures italiennes !!...). souvent un tel évenement est annoncé sur des sites partenaires via internet et je peux y repérer les exposants. j'évalue la portée de cet évenement (qui subventionne, s'est il déjà produit par le passé, accueille t'il beaucoup de visiteurs et de quelle sorte, quel est son impact médiatique et sa couverture international, national, local...).

• 1.4/ préparer ses moyens.

Vais je y aller seul ou accompagné de commerciaux, de techniciens. Sur quels supports vais je travailler (observation des comportements d'achats, de vente ; analyse des argumentaires, des techniques durant les démonstrations, ; dépliants...)combien de temps vais je rester à proximité d'un stand. Quelles questions simples ni niaises, ni trop techniques vais je poser si j'en pose...?

Mon plan de visite est établi, je peut prendre mon petit sac à dos et ma gourde de menthe (sans oublier mon sandwich au camenbert) et y aller.

2/ Pendant l'évenement.

en cours...--Mageek5 18 mai 2009 à 15:33 (CEST)